余冰：“拿起任何瓜,你去选,都是十瓣的，就是跟桔子一样的，任何瓜你拿起来，你点数字，1、2、3、4、5、6、7、8、9、10肯定是十瓣， 你今年预定10万个,我只能给你十万个,你想多不行。”

　　余冰所说的,只不过是一种普通的小南瓜，但一般人想品尝它的味道，却不是件容易的事。

　　余冰卖南瓜，得从2001年说起，那时他还是浙江省杭州市一家酒类销售公司的老板，刚刚上完浙江大学的EMBA课程，被农业的发展前景所吸引,从没接触过农业的余冰想尝试着在酒类销售之余投资农业。但到底做什么项目好呢？

　　余冰：“必须你的产品有特色，我根据这个思路我去找， 参加什么农博会啊，包括参加一些展览啊，我们首先是看有没有新的产品。”

　　一年过去了，他还是没有找到可以投资的项目，直到2002年五月，他在上海农科院，看到了从日本引进的迷你南瓜。这种瓜因外型像剥开的桔子,又叫桔瓜。

　　余冰：“因为它这个产品一出来，我就觉得很漂亮，这个桔瓜很漂亮，我当时的概念就是说这是一个卖点。因为人在买东西的时候,就跟你买衣服一样,首先看到衣服很漂亮,那你会有一种购物的欲望。 ”

　　凭着多年的产品销售经验，余冰认定桔瓜的漂亮外型是一个卖点。这时余冰了解到，2年前，曾有人种过这种瓜。当时10元一斤的桔瓜摆在菜市场根本无人问津，种植的农户以赔钱告终。

　　了解到这些的余冰并没有退却，2002年七月，他按照2元钱一粒的价格买了3000粒种子，种下了三亩桔瓜，十月，桔瓜成熟了，他的计划也酝酿成熟了。

　　余冰：“我们在做的时候，我已经把整个企业作为五年的规划都做完了。”

　　按照余冰的经营规划，第一步是要让桔瓜顺利走进市场，他没有像以前种植桔瓜的农户那样，将桔瓜当作大路菜来卖，余冰要给自己的桔瓜设计一个高贵的身份，他把桔瓜拿到了附近一家高档酒楼，这家酒楼是他酒类销售的一个大客户。

　　余冰：“他们最多问的一句话就是这个是真的还是假的。”

　　酒店厨师长 胡士良：“我当时看了这个外型挺漂亮的，挺精致的，我说这个好象是一种观赏用的，不知道的以为是一种小礼品一样的,没想到是农产品的南瓜。

　　凭着多年的老关系，余冰请胡士良帮忙把这些漂亮的南瓜做成菜肴，而且要求不能破坏它的外观。”

　　酒店厨师长 胡士良：“当时我的概念是，好像南瓜档次不行，但是样子不错，试试看。”

　　于是厨师们忙了起来，尝试着将桔瓜做成各种菜肴，最后清蒸的桔瓜口味得到了厨师的认可。

　　厨师：“这个桔瓜口感比较粉，在杭州地区这样说,什么叫粉,就是吃起来口感比较容易消化那种感觉，就是很面，北方有些地方叫面。”

　　这家酒楼以前有木瓜盅这道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上鱼翅，燕窝等补品蒸熟上桌。

　　酒店厨师长 胡士良：“木瓜的缺点是它的存放期短，它只有两三天好放，一放的话，就要烂掉软掉。”

　　余冰：“但我们这个桔瓜储存很方便，在常温下可以放七个月。”

　　桔瓜和木瓜价格不相上下,厨师们一商量，决定用桔瓜代替木瓜试一试。

　　酒店厨师长 胡士良：“没想到，拿出来它的样子啊，包括口味方面，现在我们看来，都胜过木瓜的。”

　　经过精心准备，这家酒店正式向顾客推出了南瓜盅，让顾客品尝。

　　顾客一：“外表是很漂亮的，但我第一次来吃的时候,它外表的颜色还要深一点,但现在这个也蛮好看的,其实我们也是看到这个瓜来吃的这个，才点的这个南瓜盅的。”

　　顾客二：“很清爽的吃起来，而且营养挺好的。”

　　顾客所称道的南瓜的漂亮外型正是当初余冰确定的卖点，得到了顾客的认可，这家酒店成了余冰的第一个客户。

　　厨师：“木瓜盅，一般一天的销量在30，40来只左右，像这个桔瓜，自从有了这个新品种，一天差不多我们这个店可以卖到100份。”

　　小桔瓜和高档菜品联了姻，而且把这些高档菜品的销量带了上去，让小桔瓜拥有一个高贵身份的愿望终于实现。

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