上海“光明”几经转折，如今又现生机。重组仅7个月的光明食品集团正迅速打造强势品牌，大举跨出上海，争夺全国市场大蛋糕。
                               
　　－－反季热销一战成名
                               
　　只有淡季思维，没有淡季市场。上海轻工控股集团改组的光明食品集团去年底刚成立，遭遇的就是冷饮业公认的淡季。但光明人并没有局限于冷饮行业每年热销3个月，工厂停工8个月的传统观念，而是充分利用市场规律，偏要在这个冬季做做冰激凌的文章。
                               
　　经过调研发现，国外冰激凌行业冬季和夏季消费量之比为1:2，而我国的这个消费比例仅为1:5，说明我国冰激凌冬季市场是被严重低估的，开拓潜力也很大。光明抓住了这个重要市场信息，在春节前将原先的一种冷饮产品进行全新包装定位，推出了新品“雪汤圆”，并打造了“今年汤圆不用煮”的新概念。
                               
　　新产品在市场上一炮而红，往年冬季冷冷清清的冷饮工厂在这个新春之前开足马力，每天开工20多小时，仅“雪汤圆”一种产品就几度脱销，原先“朝南坐”的超市、卖场采购经理反而追着光明的营销经理要货。
                               
　　光明集团总裁吕永杰就一直强调，一定要做1+1>2的复合型产品，才会有市场竞争力。“雪汤圆”的点子就是他亲自想出来的，这种将淡季冷饮产品与节日消费有机结合起来的想法也算是一个创举。据透露，光明马上要在中秋市场推出“雪月饼”，以本土品牌与“哈根达斯”、“元祖”打一场遭遇战。如果可能的话，光明说不定还要推出“冷饮水饺”、“雪粽子”，充分占领中国人的传统节日市场。
                               
　　第一场反季节大战使光明尝到了甜头，仅“雪汤圆”单一产品，销售额就超过800万元。光明集团副总裁杨文倡透露，今年秋季光明还要到大连去开大型订货会，光明冷饮还要“逆势而动”，偏要打一打东北的冬季市场。据调研，东北地区冬季普遍都有供暖系统，室内温度非常高，所以冰激凌的需求量其实非常可观，光明冷产品非常可能走俏冰天雪地。
                               
　　－－打造全国品牌，年内香港人可吃到上海“光明”
                               
  　1950年，新中国第一根国产棒冰就是光明牌。一度辉煌的“光明”几乎成了中国冷饮的代名词，占领了全国80%的市场。近年来，随着外资品牌的入侵和民族品牌的崛起，“光明”反而步步退缩，成了“南不过杭州、北不出南京”的区域品牌。
                               
　　光明高层意识到，要做大做强品牌，仅靠精耕自留地是不够的，必须迅速登上全国的大舞台。今年以来，光明已在全国建立了9家销售分公司、办事处，并先后在江苏、浙江、安徽、山东、江西、新疆等6省找到合作生产企业，派出技术指导在当地进行光明冷饮定牌生产，就地生产就地销售。这样不断大大节约了在各地建厂的成本，也把重心更好地运用到全国销售通路的建设上，“光明”成为真正有竞争力的全国品牌。
                               
　　韩兆林介绍，以往“光明”销售80%集中在上海，只有2成辐射到江浙，但今年60%以上的销售收入都是在外省市完成的。
                               
　　目前，“光明”已拓展至全国18个省市，北上辽宁，南下广东，东进台湾，西至新疆。最近，新疆工厂生产的光明冷饮经新藏公路运输入藏，西藏人民也吃上了上海“光明”。据透露，光明已在积极筹备向香港市场进军，目前已在香港的超市、卖场进行口味试吃等市场调研工作，预计年内香港也可以买到上海“光明”冰激凌。其实，“光明”已经以为“统一”贴牌的形式进入了台湾市场。
                               
　－－三年冲上全国三甲
                               
　　冷饮销售最旺季7/8月未至，光明半年内已完成销售额1.6亿，比以往最高年销售额1.2亿还高出1/3。光明高层已将今年销售目标２亿元逐渐调整为3亿，并表示完成这个目标是铁板钉钉的事。
                               
　　市场策略对路、销售渠道通畅、更新产品迭出使光明迅速扭亏为盈。据有关人士透露，光明去年投了3000万广告，却没有铺设好销售渠道，出现了有知名度、买不到的尴尬，导致了严重亏损。今年光明调整思路，并没有“高举高打”，广告投入不到1000万，把更大精力用于销售网络建设，反而取得事半功倍的效果。譬如，现在杭州西湖边上的冷柜几乎都为光明所垄断，销售异常火爆，去年整个浙江销售额只有300万，今年光杭州已突破了1400万。
                               
　　从光明高层传出信息，光明计划在3年内，冷饮年销售收入突破10亿元大关，昂首进入全国前三大厂商，重塑品牌辉煌。
                               
　　据悉，光明还准备首度涉水冰激凌连锁甜品店新业态，成为国内最早进入冰激凌服务业的企业。预计到今年9月，首家光明冰激凌甜品店就将出现在上海的闹市区，与“哈根达斯”、“CKC”等众多洋品牌共同争夺这个潜力巨大的市场。

信息来源：中国农业网

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