当前农药市场竞争激烈，各厂家和各经销层为了保持自己的市场份额和每年的增长率，都想尽了办法，其中不乏重视终端的理念和措施，试图在终端市场打开一个缺口。笔者同样认为，终端就如同农资企业的“生死线”，终端发达则企业强大，终端沦陷则企业萧条。所以，农资企业要千方百计让自己的终端强大，保护好自己的“生死线”。但我们该如何巧妙地占领终端，经过笔者长期的研究发现，农资企业可以从提高终端的覆盖率和进货额来“占领终端”，从而提升产品销量，提高市场份额，建立企业品牌。

　　农资企业的一剂“补药”

　　我们来看影响销量的因素有哪些呢？如产品数、价格、批发商数、推广、终端覆盖率、  终端进货额。六大因素中，提高终端覆盖率和进货额将会取得显著的销售效果，我们将把此列为提升销量的突破口。

　　提高终端覆盖率和进货额是农资企业的一剂“补药”，大大提升企业“内功”。

　　首先，终端高覆盖率可以提升区域市场的销售量的同时，帮助批发商和零售商做大做强，提高其对厂家的忠诚度并成为他的重点厂家序列，他们将会主推你的系列产品。

　　其次，这样的效果是显而易见的，农资厂家在某一区域形成自己的强势品牌，厂家人员在批发商和零售商面前“说得起话”，当厂家要开展推广活动时，批发商和零售商也会大力配合。同时，提高终端覆盖率和进货额也是考核推广人员的重要指标。

　　“生死线”攻防要领

　　要领一：三心

　　在厂家人员个人方面，职业素养要好，要干一行爱一行 。要有“三心 ”：信心、决心、责任心！以及敏锐市场洞察力和良好的心态，俗话说“心态决定命运”嘛！个人专业知识要能够在工作中够用才行。与产品相关的植保、农药、营销等知识都要掌握牢固。这样才能拥有充足的实战能力等。

　　要领二：三好

　　产品方面，要包装好、质量好、三证好！产品定价合理、物有所值。产品数量合理，产品虽说不是越多越好，但没有一定的数量也不行，同时我们也要注意单品上量所带来的好处。毕竟产品是营销的第一因子！没有好的产品，无论再神奇的营销都是无能为力的。

　　要领三：定价巧妙

　　在价格方面，要制定合理的价格体系，设定各层合理的利润，区域内产品统一批发价和零售价，重点产品零售价运作，竞争型产品要随市场行情调整批发价格和零售价格。但我们也要清楚，不一定越低的价格越利于提高终端覆盖率和进货额！不一定越高的价格就不利于提高终端覆盖率和进货额！

　　要领四：旺季淡做

　　渠道方面，要求“旺季市场淡季做”，选客户行动要早。

　　笔者建议：设置因时因地的渠道应用模式；重视重点市县级批发商的发展，多打造“百万级”的市县级批发商，并对他们实施激励政策。

　　要领五：推到民心中

　　多开产品推广会。虽然现在零售商会议比较多，有的地方还出现零售商排队开会“吃饭”都“忙”不过来的局面。但我们也依然采取召开零售商推广会的方法。因为开会是做推广的金钥匙与催化剂；是培训零售商和批发商有关人员厂家理念、产品知识的好机会。毕竟在会议上传递的信息更能触动零售商的心弦。所以要注重零售商会议的成功召开。

　　零售商促销。恰到好处的促销措施是配合会议的重要措施。比如召开推广会后配合会议搞促销，可以起到“趁热打铁”的效果。厂家推出多项优惠措施，对零售商来说不仅是进货的好机会，同时也对提高厂家铺货率有极大的好处。毕竟有“促”，才有“销”，把部分费用用在他们身上，可以广大零售商的力量，才能在市场大面上提升产品的影响力和品牌知名度。

　　举办农民会。一场精彩纷呈的农民会，不仅能够把厂家的品牌带到农民心中，同时也是厂家与农民建立感情的有效方式。如果农民会办得精彩，办得有特色，那么就会在农民心中长久树立良好的企业形象，为今后产品的推广和业务人员的工作打下基础。

　　对农民促销。因为我们只有把产品消化到田间地头，才能形成我们的“净销量”。为什么要重视对农民的促销呢？对农民来说，产品拉到田间地头不仅可以为农民提供使用的方便，同时可以现场指导使用方法，让农民产生信任感。对零售商来说，农民的认可就会无形中增加销量，刺激零售商进货。这样的促销能够抓重点种植大户，起到以点带面的效果！

　　重视示范试验。田间地头的示范试验，是检验产品效果的最直接方式。一方面可以增强厂家自己人的信心，“亲眼所见”、心中有数。另一方面让零售商和批发商看到产品的效果，。让农民“眼见为实”，在口口相传的时候更加具体形象，产生更大的感染力。

　　借力专家。专家的权威左右不言而喻。借力专家的意见领袖力量，帮助厂家开展技术交流讲座；帮助做较规范的试验示范。平时要多向专家请教技术方面的前沿，编印技术资料，提升厂家的技术实力和服务水平。

　　“防线”漏洞分析

　　守护我们的终端“生死线”还有一些重要的注意事项，以防止千里防线，“溃于蚁穴”。

　　“天时、地利、人和”都要求占到，同时需抢得市场先机，“旺季市场淡季做”！提早策划和行动，在市场营销中赢得主动权，在同质化产品的琳琅满目中，占有强势之地！

　　我们在追求销量和提高覆盖率和进货额的同时，需同市场保护、渠道管控，零售商的积极性结合起来，使产品市场生命周期延长，让经销商和零售商满意，从而提高厂家的终端覆盖率和进货额！

　　同时我们要注意，进行铺货时要多参考批发商及业务员的意见，多征询重点零售商的意见。提高终端进货额的同时要特别注意其消化能力，避免库存和退货。

　　市场中长长的终端防线是农资企业获得飞速发展的“生死防线”，同时企业要想提高终端的覆盖率和进货额也是个系统而长期的工程，各个方面都要做得完善。从厂家内部人才、产品、价格，到外部渠道、推广、借力、产品消化等方面都要考虑和落实到位，并有不断创新，才能使企业很好的参与市场竞争，并获得较好的市场份额，建立企业品牌，同时得到较好的销量增长！

[责任编辑：慧聪网]

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